【吸取经验】为什么市面上大多数汽车美容店最终开成了洗车店？

在顾客积累的基本模式中，有精控型和突破型两种模式。客户积累的精控模式很多高端汽车美容店，都是精控型。对这些店来说，顾客是一个一个做起来的。每个顾客的忠实度、消费能力都比较强，从开业伊始就进行精挑细选。低质量的无效顾客绝对不要，留下的都是优质会员，这就是精控型的操作原则。

精控型，是一个从零开始，打好基础稳步增长的过程。优点在于这样积累下来的顾客，质量非常高。缺点在于积累的过程比较缓慢，有些后备资金有问题的店，往往抗不下来。这就是很多精洗店，活不下去的主要原因。但是，这样的店一旦挺过来，就非常不得了。他们的顾客可以消费任何项目，而且对新项目的接受能力很强。

在漫长的顾客积累过程中，精控型的店会遇到的主要问题，就是资金储备是否充足。如果资金有问题，就会影响到整体布局。这样的店可能一个月只能办十几张卡，但是一般卡的面额比较大。

相比起突破型的店来说，往往在会员数量上根本不占优势。店门口也没有那种排长龙等候洗车的盛况。然而，我们能看到的却是，高档车居多，有的时候简直就像一个小型的车展。而突破型的店，则更像一个停车场。当然，我们并不是说精控型的店就一定比突破型的更有优势。这个要看一个店的基本市场定位了，如果我们定位很高，哪怕只是一个小型店，那么我们一定要按照精控型的标准，一个顾客一个顾客的积累，严把顾客质量关。如果我们定位在中档车，那么也许突破型会更适合我们。

选择精控型有两个操作依据：第一，因为我们的经营场地有限，不可能吸纳所有的社会车辆，也就是说一个店的接待能力是有上限的。如果500个会员是我们的上限的话，这个时候，我们是选择做500台10万元级别的普通轿车呢？还是会选择500台40万以上的奔驰宝马呢？我相信答案不言而喻。

第二，因为作为一个高端汽车美容店，店里停放什么车，是最先需要解决的问题，而不是店里有多少车。因为顾客是看着其他的车量来衡量店面的档次的，往往是物以类聚，人以群分，不同的人群会选择在不同地方集中出现。那么，我们的店里到底应该出现什么样的人呢？控制好人群是精控型美容店需要严格做到的。像小面、出租、皮卡，这样的车绝不可能出现在精控型的店里。

我们经常说到的精洗店，一般来说都是属于精控型的美容店。他们本身通过价格来筛选第一轮顾客，之后用第一轮顾客所引起的复制效应来带动以后的顾客。通过无微不至的服务，来打动顾客，维护客情关系。如果精细店不能意识到积累顾客是一个长期过程，资金储备不够充分的话，很容易出现问题，导致无法经营下去。对于精洗，我们以前已经谈论过很多了，就精洗本身而言，是个好项目。但是，因为经营上的问题，让店面无法存活下去，就失去了创业的目的。所以，一般的小投资者，我并不推荐做精洗的原因，就在这里。也许，你需要做好一年赔钱的打算，才能挺过去。

一旦挺过去之后，精控型将是行业的佼佼者，那些非常优质的会员，会让店面的盈利能力，远远超过其他店面。通过会员数量的稳步提升，我们得到了稳定的销售额。其实这样的操作方式难度较高，但是员工团队会比较容易建设，毕竟流量控制得比较好，不会给员工带来太大的工作压力。团队建设趋于合理，对一个企业的良性发展是有好处的。

那么，根据市场定位来看，你的店到底属于哪一种操作方式呢？或许这里可以给大家提供一些思路。客户积累的突破模式接下来，咱们就具体来说说突破型。

按照突破型的积累模式执行前期操作的店面，最大的优势就是会很快积累一个大基数的会员体系。很快拥有一个较高的洗车流量，形成一种门庭若市的局面，从而通过多米诺效应，把会员体系这个雪球越滚越大。这样的模式好处在于，见效快、气势足。很快能从账面上看到效益的同时，为将来顾客的筛选和精耕细作储备了充足的资源。当这个店需要展开第二轮攻势的时候，面临的都是比较成熟的会员，对店面有一定好感和认知度。在这样的一群人当中做第二轮挖掘，比新顾客要简单很多，相对于一个初级经营团队来说，这样的操作手段比较凑效。对于后期的多店经营连锁，和标准化复制，这样的方法比较容易实现。不过，经营难度降低的同时，管理难度却在增加，因为大流量的洗车，可能会导致员工团队不太好管理。所以就出现了我们常说的，一个店很挣钱，但是无法经营下去。当然，在管理能力比较强的老板面前，这样的问题也就迎刃而解了。

可是，在今天的汽车美容市场，大多数老板都是走的这条路线。在第一轮洗车卡推完之后，就认为万事大吉了，流量就做上来了。看看月报，洗车卡的销售额，让老板们认为这个就是真实的销售额。结果，在达到饱和流量的几个月之后，老板就会发现流量有了，但是销售额下去了。因为后面的日子，只是在给前面的洗车卡会员还债，而没有真正发挥洗车卡会员应该发挥的作用。一个汽车美容店，最终沦为了洗车店。

那么到底什么样的店适合打这样突破型的歼灭战呢？

首先，这个店应该有除了洗车以外的增值项目，我们一般来说是一些适合大众消费的常规汽车美容项目。比如，打蜡、内饰清洗、脚垫干洗、轮胎封釉等等。另外，那些轮胎专营店、快修店、装潢店，也都有很好的机会。也就是说，只要你能做到顾客来了、稳定了，之后就能有项目可以跟上。其实，这么看来，绝大多数店是有机会的。而且几乎所有的店在最初定位的时候，都是有这方面的预期的。但是，都是做着做着最后就变成了洗车店，而丢掉了原先的想法。而这些想法，恰恰是美容、快修、轮胎、装潢等等。想想我们身边是不是有很多这样的例证！

其次，这个店有没有足够的管理能力。对于大流量洗车，如果没有足够的管理能力的话，很可能会造成混乱。洗车是一件非常辛苦的工作，一般人的承受能力允许范围之内，很难长年累月的从事洗车工作。这个时候，人员的流动性，就必须考虑进来。作为一个老板，最重要的工作，就是要带领你的团队走向胜利。因此，一个充满希望的团队，是有战斗力的，在承受巨大压力的时候，可以继续前进。

最后，突破型的积累模式看起来比较简单，其实在实际操作起来非常复杂。因为每一轮的策划都必须有完美的衔接，否则队伍很难跟上步调。所以凡是突破型运作的老板，都要在第二轮攻势上做好准备，因为真正的攻坚战不在第一论的会员积累，而在第二轮的顾客会员升级。（来源：网络）