汽车后市场的O2O其实是高富帅的生意-66公里
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汽车后市场的O2O其实是高富帅的生意

汽车后市场的O2O其实是高富帅的生意

2023-11-19 

郭小勇在而立之年打入汽车后市场,今天,临届不惑的他如此评价:“汽车后市场就像一片汪洋大海,一般的服务商好比一页小舟,飘荡其中,不注意就被浪打翻。”这位成都互惠养车网的CEO仍坚信这个市场存在很大的互联网机会,只不过要有耐心和资本去培育,他总结:“汽车后市场的O2O其实是高富帅的生意”。

 郭小勇在而立之年打入汽车后市场,今天,临届不惑的他如此评价:“汽车后市场就像一片汪洋大海,一般的服务商好比一页小舟,飘荡其中,不注意就被浪打翻。”这位成都互惠养车网的CEO仍坚信这个市场存在很大的互联网机会,只不过要有耐心和资本去培育,他总结:“汽车后市场的O2O其实是高富帅的生意”。

 

之前,把摩托车批发做得顺风顺水的郭小勇听朋友介绍,进入到汽车后市场,他很快发现,这个表面风光无限的市场整体上却没有真正的赢家。针对一辆汽车的车险、理赔、维修、洗车、美容等延伸出的汽车服务,在近年来私家车保有量快速增长的背景下被视为一座“富矿”,郭小勇当时入行的想法与此接近,于是他先开实体店,后发展到连锁,最后发现无论怎么努力还是赚不到钱,就想用互联网的方式类来提升运作效益,互惠养车网因此而成立。

 

“这是一个奇怪的市场,开社区店不赚钱,开汽修店也不赚,洗车不赚钱,配件则是利用鱼龙混杂的局面赚钱,在此背景下,我用互联网来做什么?”郭小勇回忆。车主既然不知道有哪些可靠的商家,互联网能够提升透明度,互惠养车网成立之初的出发点在这里,然而实践了不久后,问题随之而来,一端在线上,要解决导入用户和解决用户的信任问题,另一端在线下,是服务商家的互联网意识欠缺,而无论是哪一端都需要砸钱、投入更多的精力和耐心。

 

以建立信任为例,汽车服务是一种不确定性因素很大的消费,曾经,有一位顾客在互惠养车上花费20元钱买了一瓶玻璃水,到指定的门店去更换,门店却发现车主的刹车有问题,原本消费者的消费期待只在20元,最后却花了近两千元,类似的不确定性让车主对于网络平台产生了一定的怀疑。线下则是维修店商户整体素质不高,对IT和互联网没多大感觉,郭小勇就此召集过他们来培训,但到场的人却少得可怜。

 

随后,互惠养车网发展了一个新业务:车险,郭小勇根据不同的人群去做细分方案,以此来引导购买,同时引入多家保险公司的方案,以供挑选,他很快明白一个问题:用户买车险,不单纯是一张保单和价格,而是背后的理赔服务。“大家对4S店车险昂贵心知肚明,可是今天,这还是一个车险的主渠道,为什么?因为车主只需把车放到4S店,理赔就由店面与保险公司结算。”郭小勇分析。“汽车后市场服务中,做车险不赚钱,做理赔才是最大的利润增长点,今天的4S店,车险理赔占到利润的70%,反过来,4S店不做理赔的基本上赚不了钱。”基于这样的认识,互惠养车网的车险产品与理赔打包,也即是,用户买了车险,一旦车出了事,就把理赔交给指定的门店去做。

 

解决了产品的问题,车险的互联网销售还有一个关键点,那就是做量。车险理赔的话语权掌控在各大保险公司手里,出单量大的企业,才有讨价还价的机会。比如喷漆,街边花费400,连锁店花费600,到了4S店会上1000,这是因为,4S店保单出单量大,对于保险公司的理赔有要价能力,这决定了喷漆的价格,其它业务也是同理。

 

“保险带动理赔形成核心业务,这在逻辑上是成立的,汽车后市场最大的赢家是理赔,我们目前最大的问题是要把量做起,这样才能有更多的机会”,郭小勇说道。

 

汽车后市场的另一个机会还在于汽车养护。现在在淘宝上,汽车产品中机油的销量最好,但是问题在于,淘宝上售卖的机油真假难辨,即使消费者拿到机油,仍需找门店更换,针对这两个问题,互惠养车先是与品牌商合作,保证机油的质量,然后在卖机油的同时送换机油的服务,消费者可以到指定的门店去免费更换。目前,这块的业务虽然毛利率不高,但是也是互惠养车网一个重要的产品。

 

郭小勇说,互惠养车网的赢利模式前后调整了不下五次,各种套路和打法他和他的团队都分析过,但是却做得比较辛苦。他说,汽车后市场的O2O不是不可以做,而是需要长期培养,在他手里有十几家连锁店的情况下,都觉得线上线下的融合尚且有难度,更何况那些纯粹互联网起家的创业者?作为一家创业企业,互惠养车也要活下去,郭小勇想到新兴的微信,他的尝试却意外地打开了另一个产业的大门,他反复地问,这算是一种跨界的移动互联网直销吗?

 

关于跨界,郭小勇在开汽车服务店时已经尝到过甜头。

 

郭小勇爱喝茶,一次,一套精致的茶具摆放在店面还没来得及用,恰好遇到一位奥迪A6的车主来洗车,他很快看上了这套茶具,并愿意花费9000元买下,郭小勇透露,这是进价的好几倍!

 

此前,这位车主到店只做一件事,那就是洗车。无论郭小勇的店面怎么努力引导,他都不肯多做其它消费,而这次售卖茶具的行为让郭小勇萌生了一种跨界思维,那就是在自己的店面里售卖其它高附加值的产品,以维持这个一千多平米汽车服务店的经营。此后,他卖过高档米、礼品酒、过节用品等,没想到,这反而成了店面的另一个利润来源。

 

他将做汽车后市场服务的店主们称为“苦瓜”,高风险、高投入、低利润。郭小勇说:“想赚一群没有钱赚的‘苦瓜’们的钱,难度太大,这也是汽车后市场O2O特别难做的一个因素。”之前卖茶具的事让郭小勇印象深刻,他想把这种模式复制到各店面,“只有实体店日子好过了,我这边才有钱赚,这是一个共生的利益链条。”郭小勇说道。

 

但如果直接铺货到店面的话,会增加店主的资金投入。郭小勇想到开发一套微信软件,用微信的方式,一方面可以帮助店面的做好CRM管理,另一方面还可以把想卖的东西“植入”到公众号上,便于向顾客推销。让人没想到的是,这套原本给汽车后市场店面的软件,无形中转向了美容美发业,这还得“归功”于互惠养车网的另一位股东。这位股东之前做过美业,他了解到,这些店面近年来同样面临着经营压力大的问题,而用户粘度却比汽车服务业高,既有客源又有信任感,这恰好解决了郭小勇创办互惠养车网的困惑。

 

此外,美业的从业人员似乎比汽车后市场的更愿意接近互联网。郭小勇介绍,他召集的每次培训会,美业的参会人员都非常积极,并愿意掏钱买软件。除了软件本身卖得不算贵之外,郭小勇吸取了互惠养车的经验,虽然最终目标是到店顾客,却转向从美容美发店去切入,并且通过招代理商的方式去发展美容美发店,他先以不高的价格把软件批发给加盟商,加盟商再转卖给店面,从中赚取差价。此外,通过这个渠道卖出的高附加值产品,每成交一笔,不仅店面有分成,代理商也有利润,郭小勇总结:“各个环节都有肉吃,才能调动起积极性。”

 

郭小勇的体会是,从C端转向B端,自己掌握了更大的主动权。他说,以他从实体店开到加盟店的经历,代理商是一群被软件市场忽略的群体,很少有人用技术的手段去帮助他们把店面、客户、产品等内容管理起来,所以,他的一些代理商甚至把从他这里买的软件免费赠送给美容美发店用。

 

那么各个店面也可以自行申请公众号,郭小勇设计的微信公众号服务软件吸引力在哪里呢?例如,一个美容店一年里有几次大促需要打广告,微信的方式可以让他们省去这笔钱。此外,以往,一些平常的店面消息是通过群发短信或者打电话的方式通知到个人,效果不是太好,现在,则通过微信的方式解决。“自己申请的公众号好比‘清水房’,我们做的工作好比装修工,让店主拎包就入住。”郭小勇说道。此外,由于增加了对于入驻商品转发分享的溯源追踪,使得产生的利润有从各个环节分享的可能。

 

(本文发表于《IT经理世界》杂志2014年3月5日刊,来源:zgdsgc(中国电商观察),中国电商观察是《IT经理世界》杂志电商记者郭娟的个人公众号)

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