年底了，聊聊我们汽修行业回款难的问题

于老板是山东一家轮胎经销商，一年销售额超过4000万。今年随着生意的进一步拓展和内部管理的逐步改善，眼瞅着到年底销售额冲破5000万大关不成问题，努力一点的话冲上6000万也有可能。刚好代理的某个品牌因为厂家加大了市场营销的力度，销售态势良好，于老板就想着在该品牌加大投入，趁机多赚点钱，结果却被自己的财务经理告知公司资金周转不过来，一时间无法支付这么多预付款。于老板吃惊之下一查帐目才发现，原来账面收入看着确实喜人，可是有50%属于应收帐款，钱都在别人口袋里揣着呢，其中还有10%是坏帐，已经是打了水漂了。于老板不禁长叹：明明应该都是我的钱，可是都跑哪去了？

回款难，到底难在哪呢？回款难具体表现为以下几种形式：

①不能回款或零回款。

②能回款但饱受折磨。

③能回款但久拖不决。

④能回款但一波三折。

虽然资金压力越来越大，现金流量越来越小已是事实，但急也没有用，我们要冷静分析它的形成原因，并积极寻找对策。一般来讲，造成回款难的原因有如下几种：

1结款帐期太长

很多经销商为了促成生意，在和客户谈判的时候把拉长帐期作为优惠条件，结果导致无法保障快速顺利的回款。比如把帐期谈到六七十天，这就等于是压了两个月的货款。如果一家几十个分店的系统全压上两个月的货款，少则几十万多则上百万的货款无法周转，当然就有资金压力了。商贸公司在与客户谈判的时候一定要注意帐期的重要性。

2产品品牌力不强

致回款难的一个关键因素就是所代理的产品品牌力不强，终端没有较高的认知度，打不开销路，在此情况下，往往争取不到较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。

3产品销售差

产品在终端由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易被他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。

4服务不周到

一些经销商缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延和客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。

5资金、商品管理不清

大多数经销商是财务、销售两条线，一个管回款一个管发货，通常发了多少货财务不知道，收了多少钱销售不清楚，最后，老板发觉出了问题，才把财务、销售抓到一起对帐、催款。

6轻重不分，贪多求大

在现如今终端竞争越来越激烈的情况下，实际上有许多终端客户的单体效益在下滑，甚至是很差的。经销商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好实力不够的客户要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的景象只是自欺欺人罢了。只有做有价值的客户才会有盈利的回报，盲目的贪多求大是不可取的。

7历史遗留问题造成

一些经销商或厂家的业务员在开拓客户时，为了一己私利挣提成，往往容易向客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。

三次手术，症结全除

据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。

1事前管理

建立客户档案库

事先收集客户的信息，建立客户档案库，并在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。

对客户进行信用评估和信用分级

一定要事先对客户进行信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的客户，哪是资信差的客户。评估的内容主要包括：客户的经营状况、财务状况、偿债能力、以往的回款记录、负责人的个人资料等。

制定鼓励客户积极回款的政策

能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。

健全回款的标准流程

一开始与客户打交道时，就签订相关协议，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。

2事中管理

建立动态的账款跟踪管理体系

对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用度做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审，这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。

定期对帐

经销商应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收帐款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。

加强服务，建立良好客情关系

经销商要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。

3事后管理

欠款回收要有技巧

回收货款，前期的心态要调整好，收款时的临门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，预约时间或突然袭击，联合其他客户或者律师一起去，防止客户有借口推脱。熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。

协助客户销售产品

有时候会遇到客户不是不想回款，奈何产品销售不佳，影响回款的情况。这时候经销商帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。

让客户养成及时付款的习惯

为了促使客户及时付款，经销商的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

轮胎人们抓紧年底这一个月让以后的业务再火一把吧！

（文章来源：车与轮）